お客様・営業担当インタビュー Vol.234
10社を比較検討し、前職でも不動産会社とのお付き合いが多かったという髙田様。
合計50社をも超える不動産会社と接触を持つ中で、
業界全体に蔓延するネガティブな特色を熟知されていました。
仕事に対してマメでなく、売上至上主義で押し売りに近いセールスを行う会社もある。
ご自身の経験で、そんなイメージが根付いていたからこそ、
髙田様は当初、プロパティエージェントとの商談にも積極的ではありませんでした。
ですが、営業担当の粘り腰が、徐々に潮目を変えていきます。
髙田様の求める物件はどのようなもので、
思い描くライフプランはどこに向かっているのか。
条件を詳しくヒアリングしては、物件を繰り返しご提案させていただきました。
50社以上のナレッジを持つ髙田様の目には、
その姿勢はいい意味で“異質”に映ったのかもしれません。
「この人たちの話なら聞いてみよう」と商談のお時間を設けてくださったことが、
これから長年にわたって続くご縁の第一歩となりました。
お客様インタビュー
まずは、不動産投資に興味を持ったきっかけを教えてください。
金融機関に勤めていた時、富裕層のお客様の多くが不動産投資を行っていました。
私はもともと金融機関の営業マンとして勤めていて、地主や資産家のお客様を担当することが多かったんです。彼らの預金口座には毎月、高額な収入が安定して入っていて、彼ら自身もそれを元手に、時間や仕事に追われない生活をされていました。たとえば、海外旅行に行ったり、好きな車を買い集めたり、毎日会食を楽しまれたり……。好きなことをして過ごされている姿には、やはり憧れますよね。そんな彼らに共通しているのが、不動産を所有していて家賃収入を得ていること。それを見て「自分もいずれは不動産を持ちたいな」と思ったのが、不動産投資に惹かれた最初のきっかけです。
実際に話を聞いてみて、プロパティエージェントの印象はいかがでしたか？
これまでお会いした50社以上の不動産会社と比べても、人間力は突出しています。
当初は不動産会社に対して、良いイメージを持っていませんでした。私は金融機関に勤めていた時代を含めて、これまで50社以上の不動産会社と接点を持っています。業界全体としてセールス色が強く、メールの返信も遅いなど、緩い方が多いと感じていました。それに加えて5～6年前、実は一度プロパティエージェントともやり取りをしていて。新築物件をご提案いただいたんですが、その時も「一般的な不動産屋さんだな」と思ったのが正直なところでした。ですが、今回の取引では違いましたね。営業担当の方が二人体制でついてくれることには手厚さを感じましたし、何より心を動かされたのはお二人の人間力。その部分で勝負している会社なんだなと、ポジティブな印象を受けました。
他社と比較して、プロパティエージェントに魅力を感じた点はどこでしょうか。
顧客と向き合うサポート力と、オーダーメイドな提案力です。
取引を始めてすぐに魅力を感じたわけじゃないんですよ。営業担当の方からお電話をいただいた時点では、本格的に話を聞くのはお断りして、ひたすら物件の提案だけをお願いしていました。やはり不動産業界のイメージが悪かったので、「優良物件を紹介してもらえそうなら話を聞こうかな」程度に考えていたんです。実際、最初にご提案いただいた物件は、私のニーズに合ったものではありませんでした。ですが、プロパティエージェントが本領を発揮したのはそこからでした。私の求めるものとどこが違うのかを念入りにヒアリングした上で、質問にも真摯に一つひとつ対応してくれました。より良い物件を提案しようという強い意思を感じましたね。なので、複数回にわたって物件をご提案いただいた後、二人目のご担当の方も交えて話を聞くことにしたんです。面談の場でも、お二人は私の要望に耳を傾けてくれて、押し売りのような営業は一切ありませんでした。顧客と向き合うサポート力やオーダーメイドな提案力は、優れたポイントだと思います。
営業担当への信頼感が、契約の決め手になったようですね。
きめ細かなご対応を通じて、信頼感が一歩ずつ増していきました。
それは間違いありませんね。たとえば、他社では私のニーズを聞いたとしても、結局は用意していた物件を売るだけのケースが多くて。一方でプロパティエージェントのお二人は、ニーズが反映された物件を本当に探してきてくれました。私の好みの物件って、自社のデータベースで検索するのが難しかったと思うんですよ。東京23区内の高層階であることに加えて、重厚感・高級感というフィルターにかけられない要素を重視していたので、営業担当の方はデータベースに登録された物件を一つひとつ調べるしかありません。それだけの努力を陰でしてくれたのは嬉しかったです。さらには「中長期的なプランについても一緒に考えていきましょう」と力強い言葉をいただけたことにも、頼りがいを感じました。そもそもの大事なポイントとして、お二人とも真面目なんですよ。ミーティングの時にも私の発言を一言ごとにメモしていて、次回以降のミーティングでもしっかり覚えてくれていました。そのスタンスはお世辞抜きに他社とは異なりますし、安心感につながっています。
今回の物件をお選びになった理由を教えてください。
そこで生活する方のストーリーがイメージできたんです。
理由は３つあって、1つは池上という立地の良さですね。駅周辺の開発が進みつつも歴史のある街なので、のどかで住みやすいのが魅力でした。同じ沿線で比較しても、特に力を入れて開発されている街ではないでしょうか。そのお陰もあってか、物件調査に訪れた際には意外と若者も多かったのが印象に残っています。２つ目は、おしゃれなデザイナーズマンションであること。私の希望していた高級感・重厚感をしっかりと兼ね備えていました。３つ目は、物件に紐づくストーリーがイメージできたことです。たとえば、羽田空港や大田区役所に勤める方などが入居して、休日は広いバルコニーから外を眺めてひと息つく。そんな生活のワンシーンが頭の中に描けたので、これなら入居者にも選ばれると確信しました。
ご契約にあたって障壁になった部分はありましたか？
物件価格の高さと、融資を受けられるかがネックになりました。
本音を申し上げると、プロパティエージェントは他社よりもサポートが手厚い代わりに、物件価格が高いとは感じました。それをクリアにした要因はお得なキャンペーンの存在と、やはり“人”ですね。今後のアフターフォローにも期待できるお人柄で、取引していてシンプルに楽しい。最終的には「この人たちから買いたいな」という気持ちが大きな後押しになりました。それに加えて私は今回、他社でも同時に契約を進めていて、プロパティエージェントと合わせて約4500万円分の物件を購入する予定でした。そこでネックになったのが融資です。私はもともと複数件の物件を持っていたこともあり、他社では金融機関選びに難航してしまいました。そんな中、プロパティエージェントは金融機関のひとつに目をつけ、「もう一声かけたら融資を受けられるんじゃないか」と突破口を見つけ出してくれて。実際にその通りになったので、感謝しています。
プロパティエージェントの事業展開やビジネスモデルで、最大の強みに感じる点を教えてください。
資本力と人を軸にしたビジネスフローです。
資本力と人でしょうか。まずは資本力を活かし、お得なキャンペーンやポイントサイトによる集客を行う。その上で面談では、傾聴力や提案力といった人の魅力によって、不動産会社に厳しい目を向けていたお客様の考えを変えていく。そのフローが完成しているのは、プロパティエージェントの強みだと思います。なので、今後も営業担当のお二人には、人の魅力を存分に発揮してほしい。より良い条件の金融機関のご紹介はもちろんのこと、私の好みに合いそうな物件やキャンペーンの情報は、ぜひシェアをお願いいたします。さらには会社としても、お二人のような真面目な方々が評価されて組織に残っていけるような仕組みづくりを、しっかりと整備し続けていただけると嬉しいです。
営業担当インタビュー
髙田様に対する「エージェントの意義」＜上田＞
誠心誠意サポートすることをお約束いたします。
先ほども髙田様のお話にあったように、物件とキャンペーン、金融機関という３点の情報提供は、ご期待に沿えるようしっかりと継続していきたいと思います。私自身はまだまだ若輩者ではありますが、誠心誠意サポートすることをお約束いたしますので、末永くよろしくお願いいたします。
