優良な不動産会社を選定したければコレを聞け！本質を探る９つの質問

まずは、虚偽がない提案力を判断するための質問です。虚偽がない提案なのかどうかを判断することで、不動産会社や営業マンの誠実さや信用度を計測できます。

質問１：家賃・管理費などの変動要素について

• 家賃や管理費の変動はありますか？
• 全ての変動要素を含めた長期シミュレーションを頂けますか？

NG！回答例
ほとんど変わらないです！
家賃も適正or安めなので、ほぼこの通りに推移すると思って頂ければ問題ないですよ。

正解！回答例
はい、家賃や管理費、金利など変動する前提です。
それらを加味した長期シミュレーションをご用意します。

【解説】
不動産投資に限らず投資商品は変動要素があります。不動産投資については、家賃、管理費・修繕費、金利などが上がることもあれば下がることもあり、特に現物資産は経年劣化による家賃や設備交換費用が発生します。それらを否定せずに、しっかり認め、良い状態と悪い状態（家賃下落、金利上昇、設備交換発生時など）の両方を長期に渡って試算しているのか、を確認しましょう。

もし、「大丈夫」の一言で済ませたり、頑なにシミュレーションなどの詳細資料を見せなかったりする場合は、ただ「売りたいだけ」もしくは「売り逃げ」される可能性がある、と判断してよいでしょう。しっかり良い状態と悪い状態を説明する責任感の有無が判断できます。

リスクに関する基本情報を身に着けておくことで質問に役立ちます！
関連記事：不動産投資の8大リスクヘッジ法！リスクを制して不動産投資を制す

質問２：節税効果について

• 中長期に渡る節税効果はありますか？
• どのように節税効果を維持するのか教えてください。

NG！回答例
ずっと節税効果は続きますよ。確定申告はこちらでやりますね！

正解！回答例
初年度は諸経費でマイナス計上が多い分、多少戻ってきますが、翌年以降は大きな経費がないため効果は薄れます。あくまでオプションとお考えください。

【解説】
不動産投資は節税対策で行うことを謳い文句にしている不動産会社がありますが、家賃がしっかり入ってきて、大きなマイナスがない状況で税率が下がり、節税効果を得られるというカラクリはありません。

節税を謳い文句にしている不動産会社へは、それが成り立つカラクリの内容や、税理士免許を保有している人が確定申告をしてくれるのか確認しましょう。
もし、税理士免許を持たずに、不動産投資に関係のない領収書を経費計上し、還付金を多く貰っている場合は税法違反になります。それらが発覚した際には、税務署からお尋ねがきて、過去３年に遡り追徴課税、延滞税、重加算税などが確定申告作成者ではなく「不動産所有者」に支払い義務が生じます。
最終的なリスクを加味し、リスクを徹底的に追ってくれるのであれば良いですが、実際は、目先の利益だけを謳い、高いリスクをオーナーへ背負わせているだけなのか判断できるでしょう。

質問するうえで、節税の仕組みを理解しておきましょう。
関連記事：不動産投資に節税効果はあるのか？経費計上シミュレーションで解説
関連記事：減価償却で節税対策ができなくなった？税制改正のあゆみと計算例をご紹介
関連記事：【税理士監修】不動産投資の節税ロジック！効果が高い物件と節税すべき人

次は、運用開始後も責任感のあるサポートの有無を判断するための質問です。不動産投資において、販売したあとは全てオーナー任せなのか、それともオーナーのパートナーとして数十年に渡って責任感を持って運用のサポートをしてくれる姿勢であるのかを判断できます。

質問３：空室時のサポートについて

• 空室が発生した場合にどのようなサポートをして頂けますか？     

NG！回答例
特に弊社では空室などの把握、管理は行っていませんので管理会社へお問い合わせください。

正解！回答例
入居者から退去連絡があった場合、すぐにオーナーへご連絡を差し上げます。その際に次の募集における賃料設定などの募集条件をご相談させて頂きます。その後、すぐに次の入居者の募集を開始します。オーナーには、お問い合わせや申込状況など、必要に応じて進捗をご報告いたします。

弊社では賃貸管理も行っており、空室発生はオーナーだけではなく、弊社の賃貸管理手数料収入にも影響しますので全力で対策を行いますし、もちろん家賃保証サービスも設けております。

【解説】
不動産会社には仕入れ専門、販売専門、管理専門、仕入れから販売・管理まで全て行う会社など様々です。当然、販売専門の会社の場合は、販売後に空室が何ヶ月発生しようが関係ありません。また賃貸管理専門会社に任せると最悪、「毎月の手数料さえもらえればいい」という考えになるため、深刻に空室対策をしてもらえない場合があります。簡単に言えば、販売後の責任をどこまでオーナーと一緒に背負ってくれる体制か否かをこの質問では判断することができます。当然ながら、不動産オーナーにとって空室発生は大きなリスクなので、共にリスクを背負いながら対応をしてくれると判断できたほうが安心でしょう。

質問４：家賃下落について

• 家賃が下落した場合、御社には何かデメリットはありますか？

NG！回答例
特にありません。この立地or条件だと落ちにくいので安心してください！

正解！回答例
はい。オーナーだけではなく、弊社もデメリットになる仕組みになっています。弊社の場合、賃貸管理手数料の1つ、集金代行サービスの場合は、毎月家賃に対して〇%の手数料を頂いております。ですので、家賃が下がると弊社の賃貸管理手数料も減ってしまいます。オーナーも弊社もデメリットになるので、なるべく家賃を落とさずに維持、もしくは上げられる努力を行っています。

【解説】
【質問３】のように、販売して終わりの会社であれば、その後に家賃が下がろうが不動産会社には関係ありません。つまり家賃下落において「責任を負わない」ということです。しかし不動産会社の中には、正解例のようにオーナーと会社がwin-winになるよう連帯責任のような形で努力する会社も存在します。家賃が下がることはオーナー、管理会社ともに収益に大きく影響しますので、この質問を通してどのように運用がうまくいくかを一緒に考え、そして努力してくれる体制なのか否かを判断できるでしょう。

質問５：マンション管理・資産価値の維持について

• マンション管理について資産価値維持をするために具体的に行っていることを教えてください。

NG！回答例
マンション管理は別会社になりますので、そちらに直接お問い合わせ頂く形になります。

正解！回答例
中古マンションに関しては、一部、弊社で管理は行っていない物件もありますが、弊社には建物管理部門がございまして、自社管理物件もお取り扱いをしております。日々、建物管理部門ではマンション管理のノウハウを蓄積しています。
具体的には、適正な大規模修繕計画書の作成や、管理組合の運営、日々の点検や清掃などです。またその実績やノウハウがあるからこそ、建物管理がしっかり行われている物件か否かを確認でき、資産価値を維持し続けられると判断した物件のみを仕入れております。

【解説】
販売だけではなく、設計から販売、管理まで一気通貫している会社の場合、社内にて実績やノウハウが蓄積されていきます。また、仕入れ元に管理ノウハウなどがあると、「長期修繕積計画や修繕積立金が計画に沿っているのか」「普段の管理が適正に行われているのか」などをしっかりと吟味し、優良物件を仕入れられるという特徴もあります。そして万一、マンション管理において何か困ったときや、不明点が出てきた場合に、早急に回答・対応を得られるのでオーナーにとっては最大のメリットです。

しかし、中古物件は部屋単位での仕入れ・販売になるので販売元が管理しているケースは稀かもしれません。販売元と管理が異なる場合は、管理会社の実績や管理状況を確認することが必要です。

いずれにせよ、マンションは現物資産です。日々のマンションメンテナンスが資産価値の維持を左右します。マンションが適正に管理され、それらがいつでも確認できる状態かそうでないかを判断しましょう。

質問６：アフターフォローについて

• 運用開始後に担当がついてのアフターフォローはありますか？
• ある場合は、どのようなサポートがありますか？

NG！回答例
運用開始後は、あくまで管理がメインになりますので賃貸管理会社と建物管理会社とやりとりを行って頂く形になります。

正解！回答例
はい、ございます。オーナーお一人につき専属の担当がつきますので、運用後にも不動産投資における不安点や疑問点が出てきましたらいつでもお問い合わせを頂けます。また賃貸管理、建物管理、売却のサポートまで社内に専門部署がございますので、なるべくスピーディーに回答もさせて頂きます。窓口が1つなのでお手間にはなりませんのでご安心ください。

【解説】
ポイントは購入後の「アフターフォローがあるのか・ないのか」です。オーナーにとっては、あったほうが絶対に良いでしょう。その理由として、不動産運用は保有後にも不動産市場の動き、賃貸管理・建物管理の状態など幅広く、容易に把握できるのがベストな状況です。また、売却の相談や運用プランの変更相談なども気軽にできるとより安心です。その情報収集や相談が専属のコンシェルジュのような担当者がいると手間が省け、ぐっと楽になるでしょう。逆に専属の担当者がいないとなると、相談内容によって連絡先が異なり、内容によっては会社を跨ぐことになります。そうなると、問い合わせにも一苦労で、回答を得られるのも時間がかかることがあります。最悪なケースは責任の擦り付けに発展する場合もあるので注意しましょう。

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【３】提案物件の資産性を判断する質問

最後は、提案された物件の資産性の高さを判断するための質問です。営業マンがいくら「良い物件だ」と言っていても真偽はわかりません。客観的に見ても、本当に資産性が高く良い物件なのか否かを判断できます。

質問７：金融機関について

• 金融機関は何社から選べますか？
• また、ご提案頂いた金融機関のオススメの理由、メリットを教えて下さい。     

NG！回答例
金融機関は1～5社提携があります。
この金融機関のオススメの理由は、融資のハードルが低いからです。

正解！回答例
提携金融機関は10社以上ございます。
オススメ理由は、「●●様のご状況では最も金利が低い」「繰り上げ返済をご予定なので手数料が低い」「お忙しい・地方に在住なので全てオンラインで完結可能」という点になります。

【解説】
まず、金融機関の提携数は金融機関がその不動産会社や取り扱い物件への信頼を示す指標となります。出来れば10社以上提携（選択肢がある）している会社を選んだ方が、金融機関からの信頼もあり、ご自身に最適な金融機関を選べるので安心です。

また金融機関を指定してプランを提案された際は必ず何故その金融機関を選んだのか確認しましょう。自分にとってどんなメリットがあるのかなど確認した際に具体的に答えられない不動産会社は要注意です。知らず知らずに不動産会社の都合だけで金融機関が選ばれ、オーナーにとっては全く良くない条件で多額のローンを組んでいた！なんてこともあります。融資後は簡単に借換えなど出来ないので、事前に確認すべき重要ポイントです。

質問８：物件の内見・外見について

• ご提案頂いた、もしくはオススメの物件は実際に見に行ったほうがよいですか？

NG！回答例
自分が住むわけではないので見に行く必要はないです。ほとんどの方は見に行きませんよ。

正解！回答例
もちろん、可能であれば是非ご覧ください！実際に見るとより気に入って頂けると思います。

【解説】
中古物件は、既に入居者がいて室内を見ることが出来ない場合がほとんどです。しかし、保有後に後悔しないためにも不動産運用に重要な物件の状態や、清掃などの管理状況、周辺環境など実際に確認しておくことは良いことです。また、本当に良い物件で、オススメであれば不動産会社としても実際に物件を見られても何も問題がないはずです。もし頑なに物件を見ることを否定する場合は、逆に何かやましいことや隠したいことがあるかもしれません。この質問では、実際に見ても何も問題がない良い物件を提案頂いているのか、何か隠しているのか判断できるでしょう。

優良物件の特徴を抑えておきましょう。
関連記事：投資物件の有効な探し方と優良物件に出会うためのポイント

質問９：売却について

• 最終的に高値で売却して利益を確定することは可能ですか？

NG！回答例
はい、この物件はきっと必ず高値で売れますよ。

正解！回答例
必ず高値で売却しきれる、とは断言はできませんが、可能な限り高値で売却できるような物件選定や売却時のサポートに尽力します。

【解説】
投資に「絶対」「必ず」と断言できることは１つもありません。「絶対にできる」という言葉を使う営業・不動産会社は怪しんだ方がよいでしょう。しかし、投資は断言ができないものの、努力次第では理想形になるべく近づかせることは可能です。最終的に高値で売却させたいオーナーの願望に対して、中長期に渡って資産価値が落ちづらい物件の提案や管理、売却時のサポートを具体的に説明し、約束してくれる会社であれば安心です。この質問をすることで、怪しい会社なのか、そしてオーナーの願望に対してどのようなアクションを具体的に行うのか知ることができるでしょう。

プロパティエージェントなら安心

今回、９つの質問に焦点を当てて解説してきましたが、プロパティエージェントでは今回取り上げた質問はすべて正解例に該当しております。
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