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経験のない営業職、チャレンジでしたね。

案ずるより産むが易しの精神です。

案ずるより産むが易しの精神です。

最初は戸惑いました。でも、3ヶ月でいいからやってみてと言われて、思い切りました。私は、目の前に来たものはなんでも受け入れてみる主義なのです。考えるのは、それから。トライしてみなければわかりませんから。で、やってみたら、すぐに売れてしまった。お客様のさまざまな立場や家族構成などにお応えして、不便なところを改善したり、土地からこだわったり。一人一人に合ったものを提供できる仕事はすごく楽しいです。都内では、今、二世帯住宅が増えています。土地が高いので、若い夫婦だけで都内に家を確保するのは難しいんですね。土地はご両親が提供して、ローンは若い夫婦が負担、というケースが増えています。私は、嫁と姑、どちらの立場も分かる経験値からアドバイスを差しあげています。二世帯の利便性もあれば、ここだけはきっちり分けたほうがいいラインもありますからね。末永く住んでいただく工夫として、今からできるバリアフリーの提案も行っています。

不動産投資にも積極的でしたか?

買えるチャンスがあるだけでラッキー。

買えるチャンスがあるだけでラッキー。

マンション販売をしていた頃に、マンションを投資用に購入されるお客様に出会いました。ご本人は地方に住みながら、都内の間違いのない物件だと判断すると電話一本で購入を決めるんです。「東京タワーが見えるほう、二つ」とか。衝撃的でもあり、不思議な感覚でした。でも、その姿がカッコよくもありました。全く別の視点でマンションをとらえる人がいるんだなと。世間には、石橋を叩いて叩いて、という方もいらっしゃいますよね。私は、結局のところやってみなきゃわからないと考えます。リスクもあるでしょうが、何かあったらその時はその時。そこでベストな対応ができればいいじゃないですか。100点満点で切り抜けられることなんて、そうそうないのですから。私のお客様でも、思い切って決断してくださった方には、その決断をいいものにしてあげようと周囲が協力してフォローします。でも、迷っているうちに、せっかくのタイミングを逃してしまう方もたくさん見ています。

担当の二人は頼りになりましたか?

気の使い方がかわいらしい二人でした。

気の使い方がかわいらしい二人でした。

購入を決めるまで、期間は短かったけど、お二人と会う回数は多かったと思います。最後の最後に場所にこだわって、物件を誂えてもらいましたし。二人はフットワークが軽くて、問い合わせるとたくさん資料を持ってきてくれました。でも、資料で判断するつもりはありませんでした。結局は、自分の決断。買うと決めたら、買います。よく、営業は営業に弱いというじゃないですか。私も同じ営業の立場から、私のリアクションはじれったいかな、会社にどんな報告してるのかな、と気になってしまいました。客になって二人から学んだこともあるのです。お二人は、強引なところもあったし、見え見えのところもあったけど(笑)、気の使い方がかわいらしかった。すぐに対応してくれてうれしいなあとか。そうか、こんな時にこんな対応をしてもらえるとお客様はうれしいんだな、とか安心するんだなって、身を持って感じることができました。

ローン返済はご負担ではありませんか?

返済シミュレーションの紙、今も持っています。

返済シミュレーションの紙、今も持っています。

確かに購入したからには、ローンは返していかなければなりません。二人には、年間にこれだけ返していきましょうねという返済計画のシミュレーションをつくってもらいました。実は、今でも手帳に挟んで、その紙を持っています。もうボロボロになってしまいましたが。最初は、こんなシミュレーションどうりにうまくいくわけない、と思っていました。でも、もしできたら、これが理想形ということじゃないですか。一年目にここまで、という返済が実現できてとても達成感を感じています。計画どおりに行っているシミュレーションを確認するのが励みなんです。今も無駄遣いは大好きですけど、ここまで来たという思いがあるから、いやいや、ここは少し返済に当てないと、と思えるようにもなりました。不動産投資は、自分が育てる楽しみの一つ。頑張っている自分のステータスですから。

須田様の理想とする営業像とは?

契約した後までを視野に入れたお付き合いです。

契約した後までを視野に入れたお付き合いです。

私の部下に営業の目標を問いかけると「契約です」と答えます。ちがうでしょ、家を建ててもらって住んでいただくことでしょ、と言っています。契約までは一生懸命になるけれど、契約がとれたらほったらかしという営業、多いじゃないですか。その後のおつき合い、フォローこそが大切。契約を目標にお客様とおつき合いするのではなく、その後のフォローまでを視野に入れてお付き合いできないと。その基本スタンスが出来ている人は、結局のところ契約数も多いんです。人間は、何かアクシデントやトラブルの時、どんな対応をしてもらったかをよく覚えているもの。契約してからぱったり足が止まれば、ああ、親切だと思ったけれど、あれは契約を取りたい一心であったのか、ということになります。後のフォローをしっかりできていれば、お客様は自然と、こんないいことがあったのよと、他の人に伝えたくなるものです。誰かに紹介するのではなく、つい、言いたくなってしまう。私も、周囲の誰かが投資マンションに興味を持っていたら、この会社のことをお話ししたい。いい会社とご縁ができたのよと伝えたいです。

営業の二人に今後のアドバイスを。

これからも、二人の尻を叩きますよ。

これからも、二人の尻を叩きますよ。

水野さんは、担当営業というより息子みたいな存在。先日も「必死に頑張ります」と言っているので、それじゃお客様はつかないわよと言ったところです。営業の必死の頑張りなんて、お客様にとっては暑苦しいだけですから。もっと肩の力を抜かないといけません。むしろ、向いてなかったら辞めてもいいくらいに思って、力を抜きなさいと言いました。20代にはわからないことがたくさんあるでしょうが、何度でも挫折して大きくなってほしい。いい営業になってほしいですね。長谷川さんは、切り返しトークやフォローが上手な方。意外に若いんですよね。この間、年齢を知ってビックリしました。大手企業だと、その年齢ではまだ若造扱いのところがいっぱいありますよ。でも、長谷川さんはもうその年齢で部下を持ってらっしゃる。人は人を育てることで自分も成長できると思います。日頃、部下をフォローしながら自分も育っているのではないでしょうか。部下のためにも、応えられる存在になってください。

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須田様は、こんな方

その情熱に、若い人も集まってきます。

その情熱に、若い人も集まってきます。

人は、熱意のある人の基に集まってくると思いますが、須田様は前向きな熱意の固まりのような方です。ご自分が若い頃にされてうれしかったからと、結果を出した部下は徹底的に褒めて、うれしいことをみんなで共有する機会を作っています。少々出費が嵩んでも、みんなで盛り上がることにお金を使います。そのお金の回し方の感覚は、バブルを経験してきたからと仰っていますが、みんなと一緒に楽しく遊んで、楽しく仕事をしたいという須田様の心意気の現れではないでしょうか。「もしかしたら、おばあちゃんになってから西麻布に住めるかな」と、どこまでも前向きに人生を考える須田様。いつまでもカッコいいお母さんでいてください。